Categorie approfondimento: Commerciale e industriale
10 Ottobre 2014

Rent to buy e la fidelizzazione di una rete commerciale

Di cosa si tratta

Con la dizione “Disciplina dei contratti di godimento in funzione della successiva alienazione di immobili” il legislatore è intervenuto a codificare contratti diffusi nella pratica, e che regolano una vendita immobiliare passando da una locazione antecedente e viceversa per una locazione che prevede il successivo acquisto. Lo ha fatto con il D.L. 12 settembre 2014, n. 133, che all’art. 23 disciplina questo tipo di contratti; si vedrà se verrà convertito in legge nella versione attuale.
Sul tema rinviamo all’illustrazione della disciplina ad altro articolo (nel sito cfr.: “Rent to buy: affitto per vendere – vendo affittando”).
La Novella legislativa è coincisa con la formulazione da parte di un cliente del problema di costituire una rete distributiva ulteriore a quella esistente, alla quale affidare la diffusione della vendita dei prodotti della casa produttrice straniera del quale è importatore esclusivo per il territorio italiano.
L’inidoneità del franchising e di altri contratti di distribuzione era già risultata in lungo periodo insoddisfacente per fidelizzare e legare questi venditori finali.
Le nuove norme, che, come si è detto, sono la codificazione di un istituto già diffuso, hanno portato a considerare come possa essere interessante legare questi soggetti con un rapporto più articolato, misto di un investimento ed attività commerciale.
Posto come fine centrale l’implementazione delle vendite e quindi degli utili che derivano dal fatturato, il momento attuale di mercato immobiliare depresso per vendite e locazioni di fabbricati non abitativi, la proposta del nuovo istituto potrebbe articolare le posizioni in modo molto interessante.
Il legislatore infatti nel dare la nuova disciplina non si è sospinto a limitare lo spazio dell’autonomia privata, che conserva un grado di libertà molto ampio. Questo consente quindi di disciplinare l’ipotesi di rapporto che illustreremo in modo lineare agli interessi in gioco.
Veniamo al caso in concreto; essendo l’importatore soggetto adeguatamente patrimonializzato, l’ipotesi muove dal scindere il rischio tra l’iniziativa immobiliare e quella commerciale, oggetto dell’attività dell’impresa. A tale fine può essere utile pensare a costituire una apposita nuova società (new-co), che potrà calibrare gli eventuali interventi della società “madre”, limitando gli effetti al reale bisogno in situazione di stabilità tra investimenti e ricorso al credito non bancario, ma della “madre”. In sostanza e nel caso di bruschi cambiamenti del mercato la scelta di proseguire potrà sempre essere rivista senza detrimenti patrimoniali. In questo modo l’operazione resta isolata e, prima di perdere qualche cosa, ci si potrà fermare.
Introdotta questa cautela, l’ipotesi si può articolare nell’individuare tra i soggetti già distributori o con nuovi soggetti che intendano entrare in questo settore di mercato quelli che hanno interesse ad effettuare un investimento (l’acquisto) che il credito non può consentire loro (soprattutto i nuovi operatori).
Verificata sul mercato la potenzialità di individuazione di questi soggetti, verrebbe discussa con loro la volontà, in luogo di onerarsi semplicemente di un canone di affitto per l’immobile ove svolgere l’attività, di usare il rent to buy ove il soggetto che conclude il rapporto è la new-co, come abbiamo detto.
La new-co sarebbe il soggetto che paga il canone e versa acconti in conto dell’acquisto al locatore venditore.
La nostra “madre” invece sarebbe il soggetto che conclude un accordo commerciale per il quale fa intervenire la new-co per scaricare sul “cliente” la quota per solo canone e sostiene la parte che è in conto del futuro acquisto.
Nell’accordo tra madre e cliente, il cliente già potrebbe essere il soggetto designato all’acquisto o il soggetto designato all’intestazione dell’acquisto; il rent to buy cioé potrebbe anche prevedere che la madre possa designare a favore del cliente l’intestazione del bene.
In sintesi il cliente paga solo un canone, la new-co paga le quote che sono acconti sul bene e alla scadenza il cliente potrà divenire intestatario a titolo gratuito od oneroso in base alle condizioni del contratto da concludere: o pagare l’intero o una quota in relazione a come sono stati calibrati gli accordi.
L’operazione in sé non è complicata e postula essenzialmente la verifica di una serie di attività commerciali che andremo a descrivere, ma che dal punto di vista della madre, che vuole potenziare e fidelizzare la sua distribuzione, darebbe un forte legame legato all’interesse del cliente a realizzare fatturati, onorare il contratto di affitto, il cui carico deve essere calibrato per essere opportuno, ed entrare la new-co nel capitale del cliente con una partecipazione che ha la duplice funzione di fare la dorsatura del rapporto e di ripagare quanto la new-co spende per comprare l’immobile.
In sostanza l’operazione dovrebbe essere neutra per la new-co nel senso che tutto quanto va a pagare dovrebbe essere reso dal cliente per due titoli diversi: uno per il recupero del solo canone di locazione in concreto gravante sul cliente, l’altro il recupero della quota in conto dell’acquisto dagli utili che dovrebbero andare alla new-co annualmente sui risultati della gestione, non dimenticando che la partecipazione va a consentire una serie di operazioni di controllo sulla gestione.
Siccome si può ritenere che il mercato immobiliare nel settore commerciale abbia ancora anni prima di recuperare i valori del passato dopo questo lungo periodo di depressione, si può pensare di approfittarne proprio in questo arco temporale. L’onere di avere la proprietà immobiliare talora sfitta e con costi fiscali elevati, in carenza di domanda da parte di conduttori od acquirenti, sta spingendo, soprattutto i privati verso un certo favore alla formula rent to buy.
Seppure troppo sinteticamente illustrato il meccanismo che può essere realizzato, questo è il solo contributo giuridico delle potenzialità.
Il sistema poggia su logiche finanziarie e scelte economiche da verificare a seconda dei settori commerciali di propensione ad alcuni elementi ritenuti preferiti o prioritari.
Colmando l’antecedente rinvio alla serie di attività commerciali ed avendo verificato la compatibilità con i contratti di agenzia eventualmente esistenti nel territorio, proviamo ad elencare i punti che andrebbero individuati:
– individuazione di start up o verifica dell’interesse dei clienti già attuali ad un contratto più articolato che veda la presenza dell’importatore anche a valle;
– interesse e motivazione all’acquisto da parte del cliente;
– individuazione dei fabbricati da locare su proposta del cliente od altrimenti;
– calibratura economico-finanziaria:
a. delle potenzialità del mercato di riferimento,
b. misura dell’importo in conto dell’acquisto;
c. della partecipazione della new-co nella struttura del cliente;
d. della dimensione del ritorno della partecipazione.
In un modello ideale il risultato finale alla scadenza del contratto, salvo anche un suo rinnovo, porterebbe a lasciare la scelta alla new-co di “regalare” al cliente le quote versate in conto dell’acquisto oppure coltivare e trarre utilità dalla dismissione del titolo, oppure ancora conservare la presenza nella rete distributiva con un sostanziale investimento. In questo modo la new-co potrebbe essere proprietaria potenziale di una serie di fabbricati o, nell’ipotesi di mancanza di interesse, potrebbe utilmente regolare gli effetti del suo inadempimento all’acquisto, che potrebbe anche piacere al venditore, che tornerebbe libero proprietario del bene.
Solamente con la verifica in concreto degli elementi illustrati l’ipotesi di lavoro può essere presa in considerazione in quanto i settori commerciali hanno ciascuno le loro particolarità e propensioni e, per esempio, nel settore paramedicale si va a rilevare un notevole interesse.
Quale elemento di precarietà il legislatore ha omesso di dedicare qualche disposizione specifica al regime fiscale dell’operazione con utilizzo del rent to buy. Siccome di questo si è già accorto, confidiamo che con la conversione in legge del D.L. n. 133/2014 vengano date disposizioni specifiche del regime dei due principali contratti che entrano in gioco, che sono la locazione e la vendita immobiliare. Questa chiarezza sarebbe molto opportuna per dare anche impulso e rilancio al settore e immettere sul mercato una domanda un po’ più forte per questo tipo di fabbricati.

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