Categorie approfondimento: Commerciale e industriale
4 Agosto 2016

I nuovi clienti nel contratto di agenzia: la recente giurisprudenza comunitaria

La Corte di Giustizia dell’Unione Europea si è pronunciata sul tema dell’individuazione dei nuovi clienti al fine di determinare alla cessazione del rapporto di agenzia l’indennità di clientela; la pronuncia è del 7 aprile 2016, n. C-315/2014, Marchon vs. Karaszhiewicz.
La dichiarazione di principio espressa dalla Corte era stata: “L’articolo 17, paragrafo 2, lettera a), primo trattino, della direttiva 86/653/CEE del Consiglio, del 18 dicembre 1986, relativa al coordinamento dei diritti degli Stati membri concernenti gli agenti commerciali indipendenti, deve essere interpretato nel senso che i clienti acquisiti dall’agente commerciale per le merci di cui il preponente gli abbia affidato la vendita devono essere considerati nuovi clienti ai sensi di detta disposizione, sebbene questi intrattenessero già rapporti commerciali con il preponente in merito ad altre merci, qualora la vendita delle prime merci realizzata dall’agente stesso gli abbia imposto di porre in essere rapporti commerciali specifici, cosa che spetta al giudice del rinvio accertare”.
Il caso rimesso alla Corte derivava dal rinvio compiuto dalla Cassazione tedesca relativo alla distribuzione di marchi di occhiali specifici ad un nuovo agente al quale era stata affidato un elenco di ottici con i quali promuovere la conclusione di vendite limitata ad alcuni marchi.
In sintesi i clienti che erano oggetto di attività dell’agente non erano soggetti sconosciuti, ma già individuati da un elenco dato dal preponente, ma per altri marchi che erano già stati venduti.
Per la Corte occorreva rilevare che la questione se un cliente sia nuovo o esistente ai sensi dell’art. 17, paragrafo 2, della direttiva n. 86/653 doveva essere valutata con riferimento alle merci di cui il preponente avesse affidato all’agente commerciale il commercio e, eventualmente, la conclusione di acquisti o vendite.
Quando l’agente abbia attribuito un segmento di mercato, come operato dal proprio contratto di agenzia, e non la gamma intera, la circostanza che un soggetto intrattenesse già rapporti commerciali con il preponente stesso con riguardo ad altre merci non esclude che esso possa essere considerato quale nuovo cliente, acquisito dall’agente commerciale, qualora questi, grazie ai propri sforzi, sia riuscito a porre in essere rapporti commerciali tra il cliente e lo stesso preponente con riguardo alle merci di cui gli sia stata affidata la vendita.
Nel giudizio la mandante resisteva sostenendo che non potevano essere considerati nuovi clienti, ai sensi dell’art. 17, paragrafo 2, della direttiva n. 86/653 le merci distribuite dall’interessata. Se i clienti avevano già intrattenuto rapporti commerciali con la mandante aventi ad oggetto montature per occhiali analoghe a quelle della cui vendita l’agente commerciale era incaricato, con la sola differenza che quest’ultime montature recavano marchi diversi, non potevano essere considerati nuovi.
Il fatto che i clienti avessero già acquistato dalla mandante merci simili, per loro natura, a quelle della cui vendita l’agente commerciale stesso fosse stato incaricato con riguardo alla clientela medesima, non può essere sufficiente per ritenere che queste ultime merci rientrassero già nell’ambito di rapporti commerciali preesistenti con la stessa.
Per la Corte occorre esaminare se la vendita delle merci abbia richiesto all’agente commerciale interessato sforzi commerciali ed una strategia di vendita particolari diretti ad instaurare rapporti d’affari specifici, segnatamente laddove le merci rientrino in un segmento diverso della gamma di prodotti del preponente.
La circostanza che il preponente affidi a un agente commerciale la vendita di “nuove merci” presso clienti con cui esso intrattenga già rapporti d’affari può costituire un’indicazione del fatto che tali merci rientrino in un segmento della gamma di prodotti differenti da quelli fino a quel momento acquistati dai clienti e che la vendita di nuove merci ai medesimi imporrà all’agente commerciale di instaurare rapporti d’affari specifici, cosa che spetta tuttavia al giudice del rinvio accertare.
La conclusione sarebbe avvalorata dal fatto che la distribuzione delle merci avviene generalmente in un ambito diverso a seconda dei marchi cui esse appartengono. In proposito, la Corte ha già avuto modo di dichiarare che un marchio rappresenta spesso, oltre ad un’indicazione di provenienza dei prodotti o dei servizi, uno strumento di strategia commerciale utilizzato, in particolare, a fini pubblicitari o per acquisire una reputazione al fine di fidelizzare il consumatore (sentenza Interflora e Interflora British Unit, C‑323/09, EU:C:2011:604, punto 39).
Quando l’offerta di merci del preponente è segmentata in marchi diversi e ciascuno dei suoi agenti commerciali è incaricato di trattare la vendita di uno o di alcuni soltanto dei marchi stessi, costituisce un indizio del fatto (che spetterà tuttavia al giudice del rinvio verificare) che gli agenti commerciali sono tenuti a porre in essere, con ogni singolo cliente, rapporti commerciali specifici per i marchi loro affidati.
In ordine all’argomento secondo il quale risulterebbe più agevole per l’agente commerciale vendere nuove merci a soggetti che già intrattengano rapporti commerciali con il preponente, l’affermazione, ove risulti provata, potrà essere presa pienamente in considerazione dal giudice nazionale nell’ambito della valutazione intesa ad accertare, conformemente all’art. 17, paragrafo 2, secondo trattino, della direttiva n. 86/653, l’equità dell’indennità spettante all’agente stesso (v., per analogia, sentenza Volvo Car Germany, C‑203/09, EU:C:2010:647, punto 44).
La Corte quindi conclude che si deve rispondere alla questione pregiudiziale sollevata dichiarando che l’art. 17, paragrafo 2, primo trattino, della direttiva n. 86/653 dev’essere interpretato nel senso che i clienti acquisiti dall’agente commerciale per le merci di cui il preponente gli abbia affidato la vendita devono essere considerati nuovi clienti ai sensi di detta disposizione, sebbene questi intrattenessero già rapporti commerciali con il preponente in merito ad altre merci, qualora la vendita delle prime merci realizzata dall’agente stesso gli abbia imposto di porre in essere rapporti commerciali specifici, cosa che spetta al giudice del rinvio accertare.

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